SaaS-Geschäftsmodell: die Rechnung hinter der Software

Die drei Zahlen, die alles bestimmen

Jede SaaS-Rechnung lässt sich auf drei Größen eindampfen. Alles andere — Funktionen, Design, Technik — wirkt nur über diese drei.

• · MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz): Anzahl zahlender Kunden mal Durchschnittspreis. 80 Kunden zu 79 € ergeben 6.320 € MRR.
• · Churn (Abwanderung): Anteil der Kunden, die pro Monat kündigen. Bei 5 % Churn ist ein Kunde im Schnitt 20 Monate dabei.
• · CAC (Kosten der Kundengewinnung): Was ein neuer Kunde in Werbung, Zeit und Tools kostet, bis er zahlt.

Wie die drei Zahlen zusammenspielen

Der Wert eines Kunden über die gesamte Laufzeit ergibt sich aus Preis geteilt durch Churn. Bei 79 € und 5 % Churn sind das rund 1.580 €. Solange die Kundengewinnung deutlich weniger kostet — als grobe Faustregel höchstens ein Drittel davon —, trägt das Modell. Kippt eine der drei Zahlen, kippt das Geschäft, unabhängig davon, wie gut die Software ist.

Der gefährlichste Wert ist der Churn, weil er sich versteckt. Ein Produkt mit 8 % monatlicher Abwanderung verliert jedes Jahr fast den kompletten Kundenstamm und muss ihn neu kaufen. Software, die tief im Tagesgeschäft steckt und Daten sammelt, wird dagegen selten gekündigt.

Break-even: eine Beispielrechnung

Angenommen, du baust ein Fachwerkzeug für 79 € im Monat. Deine laufenden Kosten liegen bei 250 € (Hosting, Mailversand, Zahlungsanbieter, ein paar Tools). Du willst 3.000 € im Monat verdienen.

Nach Zahlungsgebühren bleiben pro Kunde rund 75 €. Für 3.250 € Zielumsatz brauchst du also 44 zahlende Kunden. Bei 5 % Churn verlierst du davon gut zwei pro Monat — du musst dauerhaft mindestens drei neue gewinnen, um zu wachsen. Das ist die eigentliche Aufgabe: nicht 44 Kunden finden, sondern einen Kanal aufbauen, der jeden Monat drei liefert.

Dieselbe Rechnung mit 19 € Preis: du bräuchtest 180 Kunden und müsstest monatlich neun ersetzen. Der Preis ist damit nicht nur eine Umsatzfrage, sondern entscheidet über die Menge an Vertriebsarbeit, die du dauerhaft leisten musst.

Preisstufen richtig schneiden

Drei Stufen sind der bewährte Rahmen. Sie sollten sich nicht an Funktionszahlen entlanghangeln, sondern an dem, was mit der Nutzung wächst: Anzahl Nutzer, Anzahl Vorgänge, Umfang der Daten. So zahlt jemand mehr, wenn er mehr Nutzen zieht — und niemand fühlt sich künstlich ausgebremst.

• · Einstieg: eine Person, begrenztes Volumen, voller Kernnutzen — nicht kastriert, nur klein.
• · Standard: mehrere Nutzer, höheres Volumen, die Integrationen, die im Alltag zählen.
• · Team oder Kanzlei: Rechteverwaltung, Export, Support mit Reaktionszeit.

Abgrenzung: SaaS, Einmalverkauf und Agentur

Beim Einmalverkauf ist der Umsatz sofort da und danach weg — jeder Monat beginnt bei null. Bei der Agentur skaliert der Umsatz mit deiner Arbeitszeit und endet, sobald du krank wirst. SaaS ist langsamer am Anfang und träger im Aufbau, aber der Umsatz aus dem Vorjahr arbeitet weiter.

Die realistische Reihenfolge für Einzelne ist deshalb oft gemischt: Dienstleistung finanziert die Zeit, in der das Produkt entsteht, und die ersten Kunden der Dienstleistung werden die ersten Nutzer der Software.

Woran SaaS-Geschäftsmodelle scheitern

Selten an der Technik. Meist an einem Preis, der die Vertriebsarbeit nicht trägt, an einer Zielgruppe ohne erreichbaren Kanal, oder an einem Produkt, das nett, aber verzichtbar ist. Verzichtbarkeit zeigt sich im Churn — und Churn zeigt sich erst nach vier bis sechs Monaten, wenn schon viel Arbeit drinsteckt.